блог о маркетинге.

Построение воронки интернет-продаж в отеле. Базовый чек-лист.

Привлечение гостей и продажа гостиничных услуг — это непрерывный процесс, который эффективен настолько, насколько эффективна каждая его составляющая как по отдельности, так и во взаимосвязи друг с другом.

Этот процесс, как часовой механизм — стоит выйти из строя одной детали и все перестаёт работать. Поэтому важно выделить основные составляющие данного механизма для их регулярной оптимизации и улучшения взаимосвязей.

Источники бронирований

В целом, все источники бронирований можно разделить на 2 большие группы:

  1. Прямые продажи
  2. Посредники (например, OTA, туроператоры, турагентства и т.д.)

Если работа с посредниками в сфере гостиничного бизнеса относительно ясна большинству отельеров, то самостоятельное привлечений гостей и прямые интернет-продажи чаще всего находятся в зачаточном состоянии, у чего есть ряд объективных причин.

Прямые продажи являются самым прибыльным источником бронирований, поэтому мы, в первую очередь, будем прорабатывать привлечение гостей напрямую, что, помимо увеличения прибыли, позволит снизить давление посредников на источники дохода нашего бизнеса.

Классическая воронка продаж

Процесс интернет-продаж начинается с построения воронки продаж. Классическая воронка продаж, отражающая этапы поведения потенциального гостя при совершении покупки, выглядит следующим образом:

Этап #1. Осведомленность.

Потенциальный гость просто узнает о существовании нашего отеля.

Этап #2. Интерес.

Потенциальный гостя появляется намерение забронировать проживание, но нет понимания в каком именно отеле.

Этап #3. Изучение.

Потенциальный гость изучает отель, а также саму гостиничную услугу, как таковую.

Этап #4. Сравнение аналогов.

Потенциальный гость сравнивает наше предложение с предложениями конкурентов

Этап #5. Покупка.

Потенциальный гость определился с выбором отеля и бронирует у нас проживание.

Оптимизированная воронка продаж

Для эффективного построения процесса интернет-продаж в отеле мы должны совместить данную воронку с инструментами ее реализации. Таким образом, мы получим 3 этапа, которые отражают поведение потенциального гостя и разделяют инструменты интернет-продаж по их функциональному назначению. 

Этап #1. Привлечение потенциальных гостей.

Цель этапа — привлечение пользователей из целевой аудитории на сайт отеля.

Онлайн инструменты: Google Реклама, Яндекс Директ, Реклама в социальных сетях, Google Мой Бизнес и Яндекс Справочник

Этап #2. Превращение потенциальных гостей в реальных.

Цель этапа — грамотная демонстрация и продажа услуги.

Онлайн инструменты: Сайт, Онлайн чат, Модуль бронирования, Channel Manager, PMS (Property Management System), Интернет-эквайринг, Уникальные предложения, Грамотное позиционирование у посредников, Google Реклама (ремаркетинг), Яндекс Директ (ретаргетинг), Реклама в социальных сетях (ремаркетинг), Спецпредложения.

Этап #3. Превращение реальных гостей в постоянных.

Цель этапа — повторные продажи.

Онлайн инструменты: Google Реклама (ремаркетинг), Яндекс Директ (ретаргетинг), Реклама в социальных сетях (ремаркетинг), Ведение страниц в социальных сетях, Спецпредложения.

Чтобы эффективно продавать номера самостоятельно мы должны выполнять ту работу, которую делают посредники, а это означает детальную проработку каждого этапа воронки продаж. Зачем? Чтобы больше зарабатывать и защитить наш бизнес от непредсказуемости рынка и давления со стороны посредников или конкурентов.

Базовый чек-лист

Суммируем набор онлайн инструментов, необходимых для оптимальной работы интернет-продаж в отеле без разбивки на этапы воронки продаж.

Базовый набор онлайн-инструментов:

  • Сайт
  • Онлайн чат
  • Модуль бронирования
  • Channel Manager
  • PMS (Property Management System)
  • Интернет-эквайринг
  • Спецпредложения
  • Ведение страниц в социальных сетях
  • Google Реклама, Яндекс Директ, Реклама в социальных сетях
  • Google Мой Бизнес и Яндекс Справочник
  • Грамотное позиционирование у посредников

Вышеперечисленные элементы являются  базовыми составными частями единого процесса под названием «интернет-продажи». В этот список мы можем добавить дополнительные инструменты, чтобы повысить эффективность, но удаление хоть одного негативно скажется на всём процессе.

P.s. Важно понимать, что простое наличие всех составляющих не является гарантией продаж. Решающее значение имеет качество их реализации, эффективность взаимосвязей и профессиональные навыки сотрудников.

скачайте чек-лист и воронку, чтобы всегда иметь под рукой.

скачать

Вам может понравиться

Зачем «покупать» сотрудника, когда можно купить результаты его труда?

Действительно, экономика и методы ведения бизнеса, в том числе гостиничного, меняются до неузнаваемости. Пора пересмотреть старые, устоявшиеся порядки и взглянуть по новому на пути оптимизации бизнес-процессов. По крайней мере на один из них. В чем заключается проблема? Далеко не каждый отель может позволить себе нанимать дорогих сотрудников или создавать отделы для решения задач на профессиональном […]

Как сделать профессиональное фото интерьера?

Как это ни странно, но все ещё есть масса отельеров, которые не уделяют должного внимания качеству фотографий своего объекта. А зря, ведь простая замена любительских фото профессиональными может в разы увеличить количество бронирований. В этой статье мы рассмотрим самое необходимое для создания профессиональных интерьерных фотографий и остановимся на общих рекомендациях, а в следующих статьях поговорим […]

Ценность или пустые обещания. За что реально платит гость?

Правда заключается в том, что легких денег не бывает. Хотите больше зарабатывать? Нужно больше отдавать. Другими словами, чем выше Ценность предложения, тем выше стоимость и ваш доход. Но что создает ценность, поддерживает ее развитие и лежит по ту сторону бизнес-процессов? Маркетинговый капитал Реальную ценность предложения создает маркетинговый капитал, который представляет собой, по-сути, итог деятельности всего […]